El perfil actual del asesor en el sector inmobiliario

La mayoría tiene una visión errada de lo que un asesor inmobiliario es en realidad. Estamos acostumbrados a ver en el cine que un corredor inmobiliario es alguien que acompaña a las personas interesadas en un inmueble para decirles algo tan obvio durante la visita al inmueble como “acá está la cocina”. La realidad es muy distinta en lo que a vendedores exitosos respecta, un asesor inmobiliario debe ser un profesional altamente cualificado y competitivo.

Cuando decimos profesional nos referimos a que es su forma de ganarse la vida. Para explicarlo con un ejemplo, podemos ver que Lionel Messi es probablemente mejor que todos los que están leyendo este artículo jugando al fútbol. Esto no solo por el hecho de tener habilidades únicas. La gran diferencia es que él hace del fútbol su manera de ganarse la vida, por esta razón es que lo practica tan bien, se entrena y prepara tanto para hacerlo mejor que nadie.

El asesor inmobiliario profesional es alguien que debe estar muy bien formado en todos los aspectos técnicos, impositivos y legales de su mercado para poder responder a cualquier duda que los propietarios de los inmuebles como los probables compradores puedan plantear. Debe estar actualizado con datos precisos que le permitan ayudar a las partes a tomar decisiones.

Básicamente lo que estos asesores ofrecen es un servicio y no existe mejor marketing que el servicio mismo. Es decir, los que mejor sepan interpretar lo que el mercado demanda para lograr ese nexo entre los compradores y los vendedores, más éxito tendrán. Y es muy importante que el vendedor tenga una visión a largo plazo, que no pretenda obtener rédito sólo en una venta. Que tenga muy claro que lleva toda una vida tener una buena reputación y que solo demora segundos destruirla.

Hoy en día las herramientas de ventas han cambiado radicalmente versus unos cuantos años atrás, por esto es importante que los asesores estén a la par de las exigencias y competencias del mercado actual.

Antes el 50% de las transacciones comenzaban con una llamada telefónica que el comprador hacía luego de observar un cartel colocado en el inmueble ofrecido. Hoy las estadísticas muestran que menos del 15% de las llamadas se producen por esto.

Actualmente más del 90% de los potenciales compradores investigan en Internet para obtener información para luego tomar la decisión de decidir a quién llamar. De esto surge que es vital tener una web que llegue al mercado con la información relevante. Hoy en día es prácticamente gratis tener una web, pero contar con una que se diferencie de la competencia, que atraiga a potenciales clientes y que nos lleve a ser profesionales en el rubro, no lo es.

Otra herramienta a tener en cuenta en la actualidad son las redes sociales. Todos están presentes en las mismas, pero se debe tener en cuenta que las redes sociales por sí solas no venden, y se debe tener muy en cuenta que pueden ser un arma de doble filo si no se dispone del tiempo para trabajar profesionalmente sobre las mismas. Las redes sociales sirven para darse a conocer y relacionarse con el mercado, quizás también para conseguir algunas llamadas, pero si lo que se busca es lograr ventas, es mejor hacer foco en otros aspectos.

Finalmente, en lo que a herramientas respecta, podemos destacar numerosos sistemas informáticos de relación con los clientes, básicamente conocidos como CRM, que han aparecido para darle seguimiento a las ventas. Pero nada reemplaza el contacto cara a cara en este mercado y todo lo profesional que debe ser el asesor.

Podemos decir que el perfil de asesor inmobiliario exitoso dista mucho de la persona que sólo muestra los inmuebles y se aproxima más a un profesional del asesoramiento en inversiones de largo plazo que debe estar sumamente actualizado y preparado para lo que hoy en día le exige el mercado.